Domů » B2B a B2C – co bude výhodnější pro vás?

B2B a B2C – co bude výhodnější pro vás?

by info@press-media.cz

Přemýšleli jste někdy nad tím, zda svůj produkt prodáváte správným způsobem? Dnes budeme mluvit o dvou základních metodách – B2B a B2C. Od výběru jedné z metod se odvíjí celá řada věcí – obchodní strategie, způsob brandbuildingu, dokonce i podoba webových stránek! Ale proč je zrovna tohle rozhodnutí tak zásadní? A jak si máte správně vybrat vy?

B2B a B2C… Zase zkratky! O co jde?

Oba názvy vycházejí z anglických zkratek – business to business (firma firmě – B2B) a business to customer (firma zákazníkovi – B2C). A proč je toto rozlišení tak důležité? Protože oba modely vyžadují velmi odlišný marketingový přístup, a to v průběhu celého nákupního procesu. Pojďme si to rozebrat krok po kroku.

Co vlastně chce B2C zákazník?

Primárním cílem jednotlivých zákazníků při nakupování je zpříjemnit si život. Toho lze dosáhnout celou řadou produktů – od pleťových masek přes kuchyňské nádobí po počítačové hry. Nákupy tohoto typu jsou velmi často impulzivní, zboží koneckonců většinou není tak drahé a není třeba se příliš dlouho rozhodovat. B2C reklama by proto měla být emocionálně zaměřená. Časově omezené slevy, výhodné nabídky při nákupu „balíčků” produktů… Je potřeba vytvořit dojem, že zákazník může něco promeškat a nesmí tedy o nákupu příliš přemýšlet.

Pozor! Časový tlak nebude moc dobře fungovat u dražšího zboží. Luxusní oblečení, módní doplňky, auta, tam všude se více vyplatí vsadit na brandbuilding a dojem, že zákazník kupuje něco naprosto výjimečného.

Co chce naopak B2B zákazník?

Člověk, který nakupuje pro firmu (tedy B2B zákazník) se naopak bude snažit co nejvíce zefektivnit svoje podnikání, hledí tedy primárně na poměr cena – výkon. Pokud bude třeba vybavit stovku kanceláří novými pracovními stoly, bude se firma zajímat spíše o to, jak dlouho vydrží a kolik stojí, než o to, jestli barevně ladí s kobercem. Zde tedy budou fungovat racionální argumenty, studie nebo příklady z praxe. Dobrý dojem můžete vytvořit pomocí případových studií. Ty vypracujete s klienty, kteří byli s vaší službou spokojení.

B2C vs B2B: Objem zboží

Dalším důležitým aspektem při rozhodování je objem nabízeného zboží. Pokud vaše produkty vznikají ručně a kladete důraz na originalitu a jedinečnost každého kusu, rozhodně zvolte metodu B2C. I kdyby se velkým firmám váš produkt líbil, nemáte dostatečně silnou produkci, abyste uspokojili jejich poptávku.

Naopak pokud má vaše zboží „omezenou trvanlivost“ a produkujete ho hodně, vyplatí se ho prodávat za velkoobchodní cenu jiným firmám, které ho buď samy využijí, nebo přeprodají dále.

B2C vs B2B: Proces nákupu

Jak již bylo zmíněno, B2C zákazník se často rozhoduje spíše emocionálně než racionálně. Proto by měl být proces samotného nákupu co možná nejjednodušší. Jinak vám hrozí, že si v průběhu otravného vyplňování formulářů nákup rozmyslí.

B2B zákazníci ale mají velmi striktní rozhodovací proces – každý větší nákup musí schválit několik lidí, protože se jedná o velké objemy zboží a vysoké částky. Je lepší, když budou mít k dispozici veškeré technické informace a ideálně iněkolik cenových možností podle velikosti nákupu (čím více zboží, tím výhodnější cena za kus).

Co si z toho vzít?

V procesu rozhodování je nejdůležitější správně analyzovat svůj produkt a určit, kdo o něj bude mít největší zájem. Dělejte si průzkumy veřejného mínění, zjistěte, jak fungují jiné firmy v oboru, nebo vyhledejte pomoc odborníků! Na českém trhu se pohybuje celá řada specialistů, kteří vám s analýzou produktů, komercí a prodejní infrastrukturou mohou pomoci.